7가지 협상 스킬 - 효과적인 설득 전략

프랑스 혁명에서 배우는 협상의 중요성

1792년, 프랑스 혁명이 발발하며 바스티유 감옥이 시민군에게 함락되었습니다

국왕 루이 16세는 시중장에게 "반란인가?"라고 물었고,

그는 "아닙니다, 폐하. 혁명입니다."라고 대답했습니다

왕과 왕비는 결국 시민들에 의해 처형당했지만, 분노한 시민군은 왕궁까지 불태우려 했습니다

그러나 정부 관료들은 유물로서의 가치가 높은 왕궁을 보존해야 한다고 주장했고,

협상을 통해 왕궁을 박물관으로 변모시켰습니다

그렇게 탄생한 것이 바로 루브르 박물관입니다

 

이 사례는 협상이 단순한 이익 싸움이 아니라, 서로의 필요(Need)를 이해하고 해결책을 찾는 과정임을 보여줍니다

우리는 일상 속에서도 크고 작은 협상을 하며 살아갑니다

그렇다면, 효과적인 협상 스킬에는 어떤 것들이 있을까요?

마케팅 필드에서 15년간 직접 적용하며 검증한 7가지 협상 스킬을 소개합니다

 

 

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1. Position보다 Need에 집중하기

협상의 핵심은 상대방의 '입장(Position)'이 아니라 '필요(Need)'를 파악하는 것입니다

프랑스 왕궁의 예에서 시민군의 입장은 '왕궁 파괴', 정부 관료의 입장은 '왕궁 보존'이었습니다

그러나 시민군의 진짜 Need는 '왕정에 대한 반감 해소'였고, 정부 관료의 Need는 '문화유산 보존'이었습니다

이처럼 겉으로 보이는 요구(Position)보다 숨겨진 필요(Need)를 파악해야 합니다

 

예를 들어, 갈증이 난 학생이 콜라를 찾지만 매장에서 품절되었다면,

단순히 '콜라 없음'을 말하는 것이 아니라, 갈증을 해소할 수 있는 다른 음료를 추천하는 것이 Need 중심 협상입니다

 

한 단계 더 나아가면, 표면적인 Need가 아닌 내면적인 Need까지 파악해야 합니다

 

예를 들어, 예비 신부가 명품 가방을 원한다고 했을 때,

단순히 '명품 선물'이 아니라, '친구들에게 뒤처지고 싶지 않은 감정'이 진짜 Need일 수 있습니다

 

🔹 Key Tip: 상대방의 필요를 끌어내기 위해 판단의 언어보다 질문의 언어를 사용하세요

 

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2. BATNA와 L&G 활용하기

• BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement): 협상이 결렬될 경우를 대비한 최선의 대안
• L&G(Logical & Genuine Reasoning): 논리적 이유를 제공하여 상대방을 설득하는 방법

중고폰을 판매할 때 가격을 후려치는 구매자에게

"대기자가 3명 더 있다"는 BATNA를 제시하면 협상력이 강화됩니다

 

또한 "현재 시세보다 가장 저렴한 가격으로 올렸다"는 논리적 이유(L&G)를 덧붙이면

협상은 더욱 유리해집니다

 

🔹 Key Tip: 협상 전, Plan B를 준비하세요!

 

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3. Exploding Offer 기법

**Exploding Offer(폭발성 제안)**란 시간 제한이나 물량 제한을 걸어 협상을 유리하게 이끄는 전략입니다

• 부동산 중개인이 "다른 고객이 계약을 원한다"고 말하는 경우
• 홈쇼핑에서 "지금 주문하면 특별 할인가 적용"이라는 문구
• 기업 면접에서 "출근 가능 시점을 빠르게 정해야 한다"는 압박

이처럼 기한과 물량을 제한하면 상대방은 선택을 서두르게 됩니다

 

🔹 Key Tip: 시간 제한보다는 물량 제한이 더욱 효과적입니다

 

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4. 더하기와 빼기 기법

납품업체와의 가격 협상에서, 공격자는 **빼기 전략(조건 추가 시 가격 인하)**을 사용하고,

방어자는 **더하기 전략(조건 추가 시 가격 인상)**을 활용할 수 있습니다

 

예를 들어, 제품 가격을 인하할 때 단순히 할인하는 것이 아니라,

대량 주문, 현금 결제 등 추가 조건을 걸어 점진적 가격 인하를 유도할 수 있습니다

 

🔹 Key Tip: 상대방의 가격 할인 요구에 단순히 응하지 말고, 새로운 조건을 추가하세요!

 

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5. Nibbling 기법

니블링(Nibbling)은 협상 막바지에 작은 추가 요구를 하는 전략입니다

 

예를 들어, 양복을 구매하는 고객이 "넥타이를 서비스로 주면 구매하겠다"고 하면,

역니블링 전략으로 "셔츠까지 구매하면 넥타이를 증정한다"고 역제안할 수 있습니다

 

🔹 Key Tip: 상대방이 추가 요구를 할 경우, 더 큰 추가 조건을 제시하세요

 

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6. Trust Level 관리하기

협상에서 신뢰(Trust Level)는 가장 중요한 요소입니다

일본 골드만 삭스의 도키 다이스케는 신뢰를 5등급으로 나누었습니다

• 레벨 1: 신뢰도 0%, 스팸 전화처럼 바로 거절
• 레벨 2: 신뢰도 10~20%, 형식적으로 응대
• 레벨 3: 신뢰도 30~40%, 거래 가능하지만 신뢰 부족
• 레벨 4: 신뢰도 60% 이상, 우호적, 협력적 관
• 레벨 5: 신뢰도 90% 이상,  무조건 믿고 거래하는 관계

레벨 3 이하에서는 좋은 협상 결과를 기대하기 어렵습니다

상대방의 신뢰도를 높이거나, 신뢰도 높은 제3자를 활용하는 것도 전략이 될 수 있습니다

 

🔹 Key Tip: 협상에서는 메시지보다 메신저(신뢰도 높은 사람)가 중요합니다

 

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7. 정보와 가격 전략

협상에서 정보가 부족한 상태에서 먼저 가격을 제시하면 손해를 볼 가능성이 큽니다

• 용산에서 노트북을 살 때, 가격을 깎아달라고 했더니 바로 수락되었다면?
  → 이미 시세보다 높은 가격에 구매한 것일 가능성이 큼.
• 협상 전 5가지 이상의 가격 정보를 확보하면, 유리한 고지에서 협상을 진행할 수 있음
  → 시장 가격(Market Price)
  → 예전 가격(Historical Price)
  → 공표 가격(Published Price)
  → 매입 가격(Purchase Price)
  → 매출 가격(Retail Price)

 

🔹 Key Tip: 가격 협상 전, 철저한 정보 조사를 하세요!

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협상 스킬 요약

✅ Position보다 Need에 집중

✅ BATNA와 L&G 활용

✅ Exploding Offer 기법 사용

✅ 더하기와 빼기 전략 활용

✅ Nibbling 기법으로 추가 협상

✅ Trust Level을 높여 신뢰 구축

✅ 정보 없이 먼저 가격 제시 금지

 

💡 마지막 Tip:

• 감정보다는 판단의 언어 사용
• 귓속말 금지 (투명한 협상)
• 메시지보다 메신저가 중
• 이익보다 관계 중심 협상

협상의 세계에서는 관계가 이익을 이긴다는 점을 기억하세요!

 

출처: https://youtu.be/TRTHHOatWM4?si=sfH6k7-nIzuC1Neq